Почти всеки собственик е плащал за нещо, което не се е върнало. Флаери в пощенските кутии, банер на оградата на стадиона, фланелки на местния отбор, надпис на буса, обява в общинския вестник. Усещането после е познато: нещо не сработи, но не е ясно къде точно изтече.
Обикновено не е изтекло в рекламата. Изтекло е в стъпката след нея.
Между табелата и обаждането има един екран
Рекламата не води клиент при вас. Води го до телефона му.
Пътят е почти винаги един и същ
Вижда името
на буса или флаера
Запомня го
като знак, не дума
Написва го
в телефона си
Проверява
за 40 секунди
Между това да ви види и това да ви се обади стои един екран, на който вие не присъствате и не можете да обясните нищо.
Затова офлайн рекламата и онлайн присъствието не са две отделни пера в бюджета. Второто е кранът на първото. Ако кранът е затворен, няма значение колко наливате отгоре.
Какво проверява човек за четирийсет секунди
Проверката е кратка и е за неща, които нямат нищо общо с качеството на работата ви.
Шест въпроса за четирийсет секунди
Никой не проверява дали сте добри. Проверява дали сте истински и дали ще бъде лесно. Това е всичко, което може да се види за четирийсет секунди, и точно това решава.
Човекът трябва да разпознае, че сте същите
Рекламата не оставя изречение в главата на човека. Оставя знак: форма, цвят, начин на изписване на името. След ден или седмица той не помни какво пишеше на флаера, а помни, че го е виждал.
Проверката работи само ако това, което намери на екрана, съвпада с това, което е запомнил. Същото лого, същото име, същият цвят. Ако на буса пише едно, а в Google профила стои друго изписване или чужда снимка, човекът не прави връзката и не продължава.
Човекът търси това, което е запомнил
Примерен случай. За човека това са две различни фирми.
Тук се крие и най-тихата загуба. При 1 040 проверени сайта 29.1% съществуват само на едно място: сайт и нищо друго. Няма втора точка, която да потвърди, че сте същите. А потвърждаването е точно това, което човек търси, преди да набере номер.
Ясното е красивото. Ако трябва да обяснявате, че това сте вие, значи още не е готово.
Колко често проверката се проваля
Проверихме 5 339 български бизнеса и, от тях, 1 040 сайта на фирми за услуги един по един и на ръка. Ето колко се провалят точно на тази стъпка.
Какво намира човекът, когато проверява
без работно време никъде
нито на сайта, нито в картата, нито в профила
без видим телефон
на началната страница
не водят към Google профила
там отива проверката
нито телефон, нито имейл, нито форма
една на всеки четири фирми
Първото число е от широката проверка на 5 339 бизнеса, другите три от 1 040 сайта, прегледани на ръка.
Без работно време човекът в осем вечерта няма как да разбере дали да тръгва. А номерът често съществува, но е снимка или е на друга страница, тоест не се натиска от телефон.
Всяка от тези липси струва точно толкова, колкото е струвала рекламата, която е довела човека дотам.
Рекламата не купува клиенти. Купува проверки. Какво ще намерят при проверката е отделен разход, който повечето хора не правят.Из методологията
Най-скъпата реклама е тази, която води към нищо
Фирмата работи, вдига телефона, издава фактури, а адресът върху буса води към празно.
Най-ясният случай, който сме срещали, е сладкарница „Мирена“ в Разград. Репутацията е спечелена по трудния начин, с години зад тезгяха.
„Мирена“, Разград: една сладкарница, две оценки
Истински случай, публикуван със съгласието на собственика.
Домейнът им е изтекъл, сайтът не съществува, а търсачките още показват стари страници, които водят до грешка. Междувременно фирма със същото име от друг град поддържа онлайн магазин с доставка до Разград и прибира търсенията за „Мирена“.
Това е най-чистият пример за офлайн силен и онлайн невидим бизнес. Всяка табела, всяка препоръка от съсед, всяка награда работи, довежда човека до телефона му и там свършва.
Двамата плащате за едни и същи флаери
Сравнихме 2 692 двойки съседни бизнеса. Медианното разстояние до най-близкия конкурент е 516 метра, тоест през две пресечки. В 42.5% от случаите съседът стои по-добре точно по нещата, които човек вижда при проверката.
Един квартал, едни и същи пощенски кутии
Примерен случай: този, в който съседът стои по-добре.
Тук е и добрата новина. Разстоянието между вас не е с години труд, а с няколко неща, всяко от които се оправя за час.
Шест неща преди следващата реклама
Направете ги преди да платите за следващия банер. Всяко е под трийсет минути и никое не иска фирма.
Потърсете се като непознат. Отворете името на фирмата си в Google от телефон, в режим инкогнито, все едно не знаете нищо за нея. Гледайте първия екран, без да скролвате.
Телефонът натиска ли се? Проверете го от началната страница. Ако е снимка или е в долния край, той не съществува.
Работното време в Google профила. Ако го няма или е грешно, това е най-евтината поправка с най-голям ефект.
До кога е платен домейнът? Проверете кога е плащан и до кога е платен. Сложете си напомняне два месеца преди това.
От коя година са снимките? Ако са отпреди пет години, човекът вижда бизнес, който може вече да го няма.
Същото за най-близкия конкурент. Направете същите пет проверки и за него. Не за да го копирате, а за да видите какво вижда клиентът, когато сравнява.
Ако след тези шест неща нещо продължава да куца, тогава вече има смисъл да се плаща за реклама. Преди тях няма.
Често задавани въпроси
Защо рекламата ми не носи клиенти?
В повечето случаи рекламата си е свършила работата: човекът е видял името ви и го е потърсил. Скъсва се на проверката след това. Ако при търсене на името ви липсва работно време, телефон за натискане или признак на живот, човекът се отказва, без да ви уведоми.
Струва ли си да пускам флаери и билбордове?
Струва си, ако това, което следва след тях, е готово. Офлайн рекламата създава разпознаване на име. Името се проверява онлайн. Пари, вложени в разпознаване без работеща проверка, се губят на последната стъпка.
Колко време имам, преди човек да се откаже?
Проверката трае десетки секунди. За това време се решава дали сте истински, дали работите сега и дали ще е лесно да се стигне до вас.
Какво да оправя първо, ако бюджетът е малък?
Работното време и телефона, който се натиска. Двете заедно отнемат под час, не струват нищо и покриват двата въпроса, които човек задава най-често.
Трябва ли ми нов сайт?
Почти никога. Нещата в тази статия се решават с добавяне на липсващо на конкретно място, не с ново начало.
Продължете нататък