Конкурентът ви не е по-добър.
Просто е по-видим.

Когато мислим за конкуренцията, обикновено мислим за неща, които владеем: качеството на работата, цената, годините опит, хората в екипа. Това са верни неща и те наистина имат значение, когато клиентът вече седи срещу вас.

Проблемът е, че решението дали да седне срещу вас се взема много по-рано и на съвсем друго място.

Сравнението се случва без вас в стаята

Човек получава препоръка или прави търсене и започва да сравнява. През цялото това време вие не сте в стаята, не ви питат нищо и нямате как да обясните.

И най-важното: никой не ви казва, че сте били сравнявани. Няма обаждане, няма отказ, няма обратна връзка. Просто телефонът не звъни, и това изглежда като тишина, а не като загуба.

Той не сравнява това, което вие сравнявате

За четири минути никой не преценява качество. Преценява се нещо много по-просто: с кои от тези хора ще ми е по-малко рисковано.

Сигналите за това рядко съвпадат с нещата, с които се гордеем.

При 1 040 проверени български сайта 55.2% нямат видим телефон на началната страница, а 73.5% не водят към собствения си Google профил, тоест към мястото, където точно тези сигнали живеят. Не защото фирмите са лоши, а защото никой не е поглеждал натам.

Когато конкурентът сяда на вашето място

Най-ясният случай, който сме срещали, е сладкарница „Мирена“ в Разград. Тя не е слаб бизнес.

Причината за 17-те точки не е в сладкарството. Домейнът им е изтекъл, сайтът не съществува, а търсачките още показват стари страници, които водят до грешка.

Междувременно фирма със същото име от Шумен поддържа онлайн магазин с кошница, плащане с карта и доставка до Разград. Клиент, който търси „Мирена“, попада на нея.

Това не е история за по-добър конкурент. Това е история за по-виден конкурент, и разликата между двете е огромна. Едната се печели с години труд. Другата се оправя за един следобед.

Клиентът не избира по-добрия. Избира по-разбираемия, защото няма как да провери останалото.Из методологията

Знаете конкурента като колега, не като клиент

Повечето собственици познават конкурентите си отлично. Само че ги познават като колеги: знаят кой как работи, кой колко взима, кой какво може. Това е ценно знание и няма нищо общо с това, което вижда непознат човек от телефона си.

Рядко се случва някой да отвори сайта на конкурента си в режим инкогнито, от телефон, без да знае нищо предварително, и да се опита да му стане клиент. А точно това е упражнението, което показва къде сте един спрямо друг.

Как да го видите за трийсет минути

Не ви трябва инструмент и не ви трябваме ние. Трябват ви трийсет минути и малко честност.

Изберете двама или трима конкурента и отворете тях и себе си при едни и същи условия.

Един и същи ден има значение, защото иначе сравнявате различни моменти. После отговорете на пет въпроса за всеки от тях, включително за себе си.

Какво да правите с резултата

Това упражнение е грубата версия на нашия анализ: там същото сравнение минава през осемдесет критерия, с трима конкурента, с доказателство към всяко твърдение. Но грубата версия също работи и не струва нищо. Направете я първо нея.